München, 13.03.2012: Peter Untermann über neue Wege in der Angebotserstellung

Und wieder ein Angebot ohne Zuschlag!

Immer wieder passiert es, dass ein aufwändig erstelltes Angebot erfolglos bleibt: ein Mitbewerber ist billiger. Die Auswahlverfahren unserer Kunden orientieren sich häufig – noch – am Vergleich von Preis und Funktion. Qualität als preisrelevanter und preistreibender Faktor geht in die Bewertung häufig nicht ein. Dass der Kunde am Ende bei einem billigen Angebot das Nachsehen hat, ist nicht ganz unüblich.

Im Arbeitskreis„Vorgehensmodelle“ haben sich daher auf dem IT Kooperationstag 2010 einige IT Unternehmer zusammen gefunden, um neue Wege für die Angebotserstellung zu beschreiten. In der IT sind seit vielen Jahren unterschiedliche Vorgehensmodelle bekannt. Kunden und insbesondere Einkäufer sind hier häufig noch unbeleckt. Vielleicht lassen sich diese Vorgehensmodelle nutzen, um die Karten neu zu mischen.

Warum sollte dies funktionieren? Zur Zeit basiert die typische Anfrage oder Ausschreibung auf einem umfassenden Leistungsverzeichnis, einem umfassenden Lastenheft. Der Angebotspreis variiert da schnell mal um den Faktor drei, vier oder sogar noch mehr. Die Erfahrung zeigt, dass Kunden am Ende mehr für ihr Geld bekommen, wenn sie von diesen umfassenden Leistungsverzeichnissen abrücken und in kleineren Schritten denken. Hier kommt das Agile Vorgehensmodell ins Spiel.
Der Kunde gibt bei Agilen Vorgehen gegenüber dem klassischen Wasserfallmodellen seine Sicherheit auf, am Ende genau das umfassend beschriebene Ergebnis in den Händen zu halten. Häufig genug stellt sich aber trotz der vermeintlichen Sicherheit bei Wasserfallmodellen heraus, dass was er bekommt, nicht oder nicht mehr das ist, was er braucht. Er hat Geld für Unnötiges ausgegeben und Wesentliches fehlt (Aber alles ist sauber nach Vertrag gelaufen..). Was also nützt dem Kunden die Sicherheit? In vielen Bereichen ist es vielversprechender, lieber in kleinen Schritten zu beauftragen und zu entwickeln – eben Agil. Das Ziel kann besser im Auge behalten werden und am Schluss wurde dann vielleicht weniger, zumindest aber das Wesentliche eingekauft.

Viele Faktoren spielen in diesem Umfeld eine Rolle:

• Welche Modelle gibt es überhaupt?
• Wann ist welches Modell sinnvoll und kann überhaupt in Erwägung gezogen werden?
• Welches kann ich mit meinem Team praktizieren?
• In welchem Umfeld befindet sich der Kunde – Fachbereich und Einkauf?
• Welches Modell kann der Kunde praktizieren?
• Welche Chance auf Veränderung gibt es beim Kunden?

Viele dieser Fragen haben wir schon beleuchtet und spannende Ergebnisse erarbeitet. Insbesondere, da wir auch Kundenvertreter als feste Mitglieder im Arbeitskreis haben. Manches Ergebnis beeinflusst unsere Arbeit schon heute. Ziel soll sein, dass wir einen Katalog von Kriterien und Maßnahmen aufbauen. Er soll uns im Alltag helfen Angebote attraktiver zu platzieren und uns als innovative Anbieter erfolgreich darstellen zu können.

Peter Untermann
Geschäftsführer der Art of Quality GmbH